9 Hal Penting Yang Harus Anda Pahami Dalam Ilmu Marketing

9 Hal Penting Yang Harus Anda Pahami Dalam Ilmu Marketing

Meningkatkan penjualan dengan menggunakan ilmu marketing itu mudah.  Saya telah diminta membantu peningkatan penjualan klien – klien bimbingan bisnis kami dari mereka yang berbisnis secara offline hingga online, dari yang bergerak di bidang bisnis fashion, kuliner hingga proyek apartemen ratusan milyar rupiah.

Pertimbangkan tiga hal mendasar yang harus Anda kuasai dalam penjualan, yakni ilmu marketing, ilmu selling dan ilmu branding.  Sembilan pertanyaan penting di bawah ini akan membantu Anda untuk memahami ketiga hal tersebut untuk meningkatkan penjualan bisnis Anda :

1.  Siapa Mereka Yang Membeli?

Jika Anda menjual langsung kepada individu, cari tahu siapa pelanggan Anda yang paling dominan yang membeli dari bisnis Anda, misal jenis kelamin, usia, pekerjaan, status perkawinan pelanggan Anda, jarak tempat tinggal mereka dari bisnis Anda, lifestyle, dan lain sebagainya. Jika Anda menjual ke bisnis lain, cari tahu siapa mereka, misal jenis bisnis mereka, seberapa besar ukuran bisnis mereka, siapa pengambil keputusan pembelian di perusahaan tersebut, departemen mana yang bisa mempengaruhi keputusan penjualan, dan lain sebagainya.

 2. Mengapa Mereka Membeli?

Jika Anda memahami alasan mengapa pelanggan membeli produk atau layanan Anda, Anda akan lebih mudah untuk mencocokkan bisnis Anda dengan kebutuhan yang mereka ingin dapatkan.  Tanyakan kepada pelanggan Anda, apa yang mereka ingin dapatkan dengan membeli produk atau layanan seperti yang Anda jual?  Masalah atau kekhawatiran apa yang ingin mereka atasi dengan membeli produk atau layanan sejenis Anda?  Rasa senang apa yang mereka dapatkan dengan memakai produk atau layanan sejenis Anda?

 

3.  Kapan Mereka Membeli?

Jika Anda mendekati pelanggan hanya pada saat mereka ingin membeli, Anda secara akan meningkatkan peluang keberhasilan penjualan Anda.

Pahami kapan pelanggan Anda membeli produk atau layanan sejenis Anda.  Apakah pagi hari ketika mereka berangkat bekerja, apakah dalam perjalanan pulang mereka, apakah selama bulan – bulan tertentu, waktu – waktu tertentu, perayaan tertentu, awal bulan, akhir bulan, dan lain sebagainya?  Kuncinya adalah memahami siklus pembelian pelanggan bisnis Anda.  Bisnis pendidikan, bisnis makanan, bisnis fashion hingga bisnis properti memiliki siklusnya sendiri.  Terkadang siklus pembelian pelanggan Anda terjadi dalam hitungan hari, minggu, bulan, bahkan hingga tahunan.

4.  Bagaimana Mereka Membeli?

Pahamilah bagaimana biasanya calon pelanggan dan atau yang sudah menjadi pelanggan Anda melakukan pembelian untuk produk atau jasa sejenis Anda?  Dimana saja mereka biasa bersentuhan dengan penawaran, iklan, promosi produk atau jasa sejenis Anda?

Sebagai contoh, beberapa orang lebih memilih untuk membeli dari sebuah situs web dan media sosial, sementara yang lain lebih memilih membeli ketika mereka dapat memegang, mencoba langsung produknya dalam pertemuan tatap muka dengan penjual.

Cermati urutan tindakan yang harus mereka lakukan sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian.  Apakah Anda membutuhkan penawaran sampel gratis, undangan menghadiri event demo produk Anda, membutuhkan konsultasi untuk pemakaiannya, dan lain – lain.

 

5.  Berapa Banyak Uang yang Mereka Miliki dan Bersedia Mereka Bayarkan untuk Membeli Produk atau Layanan Sejenis Anda?

Salah satu kunci sukses penjualan dalam bisnis adalah meluangkan lebih banyak waktu, iklan, sales representative, dan bahkan promosi Anda kepada pelanggan ideal Anda.

Anda akan lebih berhasil dalam penjualan jika Anda dapat mencocokkan apa yang Anda tawarkan untuk pelanggan Anda yang mau dan mampu membayarnya.

6.  Apa yang Membuat Mereka Merasa Senang Membeli dari Anda?

Jika Anda sudah tahu apa yang membuat mereka bergerak untuk membeli produk atau layanan yang sejenis Anda, Anda harus melangkah satu langkah lebih maju dengan memahami apa yang membuat pelanggan Anda mau membeli dari Anda bukan dari pesaing Anda?

Pahamilah hal tersebut dan Anda akan dapat melayani mereka dengan lebih baik sesuai dengan apa yang mereka inginkan.

Misalnya, jika pelanggan Anda mengharapkan pengiriman yang cepat dan handal, berikanlah itu.  Jika pelanggan Anda membutuhkan kain yang nyaman, berikanlah itu. Jika pelanggan Anda membutuhkan rasa bangga ketika memakai produk atau layanan Anda, berikanlah itu.  Jika pelanggan Anda membutuhkan masakan yang jauh lebih sehat, lebih bersih, lebih tidak berlemak, berikanlah itu.

 

7.  Apa yang Mereka Pikirkan tentang Anda?

Salah satu kunci sukses penjualan yang berkelanjutan adalah terbentuknya ikatan emosi antara pelanggan Anda dengan bisnis Anda.  Jika pelanggan Anda menikmati berurusan dan membeli dengan Anda, mereka cenderung membeli lagi, lebih sering dan lebih banyak.  Dan Anda hanya bisa mendapatkan hal itu jika Anda mengetahui apa yang mereka pikirkan tentang bisnis Anda.

Apa yang unik dari bisnis Anda?  Perbedaan apa yang dimiliki bisnis Anda sehingga bisnis Anda menjadi pilihan utama bagi pelanggan Anda?  Dapatkah Anda membuat bisnis Anda menjadi yang pertama di kategori bisnis Anda?  Bagaimana jika Anda membuatnya menjadi lebih baik dari pesaing Anda? Atau bagaimana membuat bisnis Anda menjadi memiliki perbedaan (diferensiasi) yang jelas dari para pesaing Anda?

Apa yang ada di dalam pikiran pelanggan Anda mengenai bisnis Anda?

8.  Apa yang Mereka Pikirkan tentang Pesaing Anda?

Jika Anda tahu bagaimana pelanggan Anda melihat pesaing Anda, Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk merancang kampanye pemasaran dan penjualan dengan lebih baik.

Ingatlah selalu untuk mengkomunikasikan janji merek (brand) bisnis Anda kepada pelanggan Anda.  Pahamilah apa yang dilakukan oleh para pesaing Anda.  Lihatlah apa yang mereka tonjolkan dalam promosi yang mereka lakukan kepada pelanggan mereka.

Dan renungkanlah apa yang membuat bisnis Anda benar – benar berbeda dari pesaing Anda? Komunikasikanlah hal tersebut dalam setiap promosi dan pemasaran yang Anda lakukan untuk menancapkan merek (brand) bisnis Anda ke dalam pikiran pelanggan Anda.

Pelanggan Anda membeli ke pesaing Anda karena sebuah alasan tertentu, dan begitupula ketika mereka membeli dari Anda mereka membeli dari Anda karena alasan tertentu.  Anda harus menemukan “alasan” tersebut untuk membuat pelanggan Anda mau membeli lagi dan lagi ke bisnis Anda.

9.  Apa lagi yang Dibutuhkan Pelanggan Anda?

Untuk meningkatkan penjualan, pahamilah “berada di dalam bisnis apa Anda sebenarnya”?  Apa bisnis Anda?  Dan lihatlah apa lagi yang dibutuhkan pelanggan Anda? Kemudian renungkanlah apa lagi yang bisa dilakukan oleh bisnis Anda untuk pelanggan Anda?  Apakah Anda dapat menyediakan produk atau layanan pelengkap bagi produk bisnis Anda? Apakah Anda harus menerbitkan desain baru setiap bulan?  Apakah Anda dapat bekerjasama dengan bisnis lain untuk memenuhi permintaan pelanggan Anda yang belum bisa Anda penuhi?  Ingatlah urutan langkah pada nomer 9 ini jangan dibolak – balik!  Selalu pertimbangkan terlebih dahulu “berada di dalam bisnis apa Anda sebenarnya” agar Anda tidak merusak merek (brand) bisnis Anda.

Outlet Mc. Donalds di Indonesia tentunya tidak akan menjual sate ayam, lontong sayur, nasi ulam, nasi gudeg, pempek palembang tapi mereka dapat menjual burger rasa sate, rasa rendang di outletnya di Indonesia. Mereka dapat menjual ayam kremes, ayam sambel matah, sambel ijo dan lain sebagainya, namun satu hal yang pasti mereka akan tetap mempertahankan konsep dan jenis ayam goreng crispynya.

Have a great business day!

warm Regardds,

Coach Sugeng Santoso

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *